■ 沈 飞 浙江越秀外国语学院
纺织产品外贸出口作为我国重要出口部类，具有量大、单位价值小等特征，而出口商为争取订单，往往服从客商关于L/C项下的FOB纺织品交易货代由客商指定并以货代提单交易的安排，从而导致部分银行认定的潜在“单、证”不符点或货代恶意构造不符点的风险，以及“灰色清关”或无单放货等纠纷与欺诈风险，其所形成的折价、退单均易造成纺织产品外贸交易受损。本文在分析FOB术语的客定货代对我国纺织品出口交易纠纷及欺诈特征基础上，探讨了这一交易方式对纺织品外贸的影响，并由此提出削减纺织外贸交易纠纷、欺诈所致损失的实操对策。
一、纺织品服装出口交易运用FOB术语的实操流程及异化特征
（一）权责与风险点划分异化
对于纺织外贸交易而言，《INCORTERMS2000》关于FOB术语的风险与责任划分界线点设置为装运港船上，而出口商在货交承运人后完成交货义务的同时仍与货物遭致影响、损伤所对应责任关联。但风险转移与卖方及货代间责任划分点的偏离，会引发产品在向客定货代转交中丧失实际控制权与出口商责任继续承担间的矛盾，进而导致了客定货代中的FCL产装或LCL送货至其指定仓位非船舱的控制脱离，卖方因客定货代自纺织外贸工厂提货至起运港船舷失去了对货物的妥善管控。据ICC伦敦保险协会及国际海洋运输保险协会统计表明，FOB术语项下的权责与风险分离导致卖方“载物”与“控物”分离所引发的纠纷占全部FOB纠纷案的38%以上，而中国国家海关总署针对入世后以FOB交易的纺织贸易出口统计表明，FCL产装由于异化了风险点划分及货物权责，形成了累计12.7%的纠纷增长率。
（二）提单与实际货权异化
同时根据《INCORTERMS2000》规定，FOB买方有权自选船公司及货代，而纺织外贸企业为争取订单量时妥协于客定货代，形成正本海运提单存在收货人一栏为具体进口人的可能，以及由于货代提单、买卖双方及货代等主体间沟通不畅所造成的“单、证”瑕疵。这一异化虽然简化程序并节省了买方装船支出，但是据中国出口信保公司统计的FOB合约数据显示，纺织外贸中的71.5%以上保单生成理由，为据惧怕货权转至客定货代时的货代经营不善或破产，致使买方凭货代提单提货不着可能；事实上，这一异化下，我国纺织外贸整体在交易单位价值、品质与品牌效应低状态下的“求单若渴”，令买方更趋向指定货代，并形成与货代间真实的委托代理关系，提单托运人为买方的填制方法，为买方提货拒付和卖方钱货两空制造可行空间。
（三）提货对价形式的异化
FOB术语下的客定货代获得了出具货代提单或凭其复印件放货权，甚至与买方勾结造成恶意的无物权提货等欺诈行为，与“2000通则”相比，削减了卖方对物权持有的对价；客户可凭货代提单Consignee一项的信息前往实际货场提货、客定货代可据此索价买方、卖方、同时逐步便利或对价衍生的专业无船承运人的代理业务。根据我国各省市地纺织品协会及贸促会累计纺织外贸出口交易统计，FOB在2001年以来使用率高达73.4%，而其中客定货代占到上述全部交易的71.5%，且遭遇到货顺利清关而收款不利的历年比例日趋上扬。
（四）形式统一的磋商依据异化
一方面，由于我国目前纺织服装外贸处于调整期，有新纺织服装外贸企业成立并产生出口交易，为博得客户首次交易而选择客户指定货代要求，但又存在遭受“单、证”不符、货代持单不放货、货代客商勾结的无单放货等恶意欺诈的更高可能。据全国纺织外贸协会相关统计均值数据显示，因客定货代遭受上述各类型纠纷及损失的纺织外贸出口企业年增幅达11.2%，高于全国其他行业的同交易方式所受纠纷与损失，并出现了设定软条款配合纺织产品质量瑕疵的纠纷类型，其2000年以来的占比增幅为11.7%。
二、纺织品出口FOB交易客定货代风险纠纷及欺诈
（一）FOB纺织品出口客定货代交易的“表审”-“退单”风险
对于我国现阶段的服装外经贸企业，特别是纺织工贸企业，客商利用出口商结汇心切的心理，在不符点以及可拒付情况下，提出针对纺织外贸产品非核心质量要素的瑕疵争议，尤其针对服装部件的尺寸误差、面料质地手感、垂感，纺织品平整度与歪斜纹理细节，色泽的严格性差异等。根据浙江省服装行业协会、江苏省纺织工业协会、上海工商联纺织服装商会、上海市纺织协会、福建省纺织行业协会等机构提供数据分析，客定货代造成信用证项下结汇不畅而选择“退单”的占全部不畅的21.7%；客商抓住纺织品产品上述各类细节、非核心质量要素瑕疵，形成最终折价处理货物并清关的占74.9%，其他处理方式的占3.4%。
最为典型的是，L/C项下客定货代具有客户指定其出具正本海运提单的权、责，但作为我国纺织品主要对象的美国、西欧以及近年兴起的南欧市场，对应客户所在地银行的单据“表审”条例，将这一情况设定为潜在不符点。据SWIFT截止2013年上半年调查统计显示，出自中国纺织品贸易FOB术语交易量中，因单证“表审”不符点造成纠纷达到总贸易纠纷量的65.3%。而国际船东组织调查研究表明，由于“表审”过程中海运提单正本提交失当引起的LC项下贸易纠纷的35.3%为客定货代交易。
（二） FOB纺织品出口客定货代交易的“不符点”纠纷
这里主要是指纺织品出口的FOB客定货代交易中，围绕“单、证”符合与实际交货存在矛盾所致的“不符点”等纠纷。具体以引例讨论：
我国A企业为争取在促销季获得一新客户订单，与英国B公司签订一份1800件、三个款式、每款三色的男士夹克衫订单，合同规定以30%预先电汇付款和后70%以L/C为付款方式，贸易术语选用FOB，并由英方指定货代为英方企业，该企业在华无分公司及分支机构。当我方按照合同约定时间获取前30%合同预付电汇款项后正常生产，并严控质量关，于合同规定时间内在指定装运港履行交货义务，然而英方指定货代在装运期间以客商联系不畅为由，催促中方及时提交相关单据，并出具货代提单，理由为该笔交易数量不大，集装箱装运货物为拼箱装，无正本海运提单。35天后，英商指定货代以无法联系为由，拒绝在货到目的港后进一步履行交货后续事项的责任义务。最终我方被迫与客商达成基于货物中25件，两个款式袖长有0.71cm误差的质量损失协议，交易按折价89%为接受无正本海运提单不符点对价结束，我方损失1.8万余元人民币。
上述案例说明，当今纺织品出口选用FOB术语在争取客户订单上具有价格竞争优势，但客定货代往往利用“单、证”不一与信用证自足文件性的矛盾，制造贸易纠纷从中渔利，更有物权移至客户，后者提货拒付的风险。而本案中因货物量的拼箱装为由持货代提单，最后致使出口商蒙受产品细节且非关键数量的质量瑕疵折价损失，警示我国纺织品出口应稳妥提质的同时，需注意FOB客定货代单方违规操作，及其与客商勾结衍生结汇隐患。
（三）货代与客户勾结造成不清洁提单引致单证不符及客户拒付
目前国际贸易中，尚有俄罗斯、中东地区的伊朗、克罗地亚、西非等国或地区的无单放货或者客户与货代（船代）勾结，绕开海关从中获利。根据国际船东协会统计，2000年以来，来自中国的纺织产品交易中利用这一渠道形成无单放货的已达31起，涉及金额达913.7万元人民币；而部分国家利用海关等部门利益关系搭建“灰色清关”，造成信用证付款项下结汇不畅的达到28起，涉及金额达913.7万元人民币。
另外，一些经济不发达国家或地区存在借助专业清关代理实施无单放货或电放无物权单据的违法行为。2013年1月，广州一纺织服装进出口实体企业向俄罗斯输出150万美元的男士衬衫，贸易以FOB Guangzhou，目的港为VLADIVOSTOK，货代由俄罗斯客户指定。我方按时、合理提供全套单据并以中国银行(俄罗斯)滨海分行收款，但遭遇对方以产品质量为由的重要“单、证不符”退单，经交涉对方要求将货款予以对折处理，同时面临来自货物仓储地的20万元仓储滞留费用索赔。由此可见，由FOB客定货代衍生的货物交易灰色、潜规则给纺织外贸交易带来的损失更为直接，损失程度更深。
三、FOB纺织品出口定货代交易纠纷与欺诈规避
（一）严格核信、审单
针对我国纺织品主要出口对象国家的美国、欧洲以及近年兴起的南欧市场的“表审”条例，及其潜在不符点规定，在业务实践中，卖方应积极与买方协商，在有力争取纺织品出口新订单时，坚持可接受客定货代前提下具有实际货运资质的货代选择，最底限为有保障的无船承运人，即可以补偿买方一定限度的形式，又能避免买方因节省海运、货代等业务费用而选择低资质货代；或以签约固化客定货代下的约束无船承运人运输全程责任。
另一方面，针对前文所述的“灰色清关”以及无单放货，和客定货代借助货代提单造成“单、证”不符点等欺诈，应充分做好预警工作，借助公信度高的信用保险公司预先进行客定货代资质、信誉“摸底”，对照纺织外贸交易具体细节，排查与指定货代出具提单的冲突和潜在隐患，并针对客定货代交易、清关流程进行操作风险评级，低于预警级别的则否定后续交易磋商；并积极联洽商务部及针对该项事务专案工作组，调研纺织外贸交易对象国海关是否存有类似案例；要求客定货代承诺不选用代理清关公司，或要求对方提供在清关过程中产生的正本清关单证及清关完税证明。
（二）存留有力凭证，争取三方协商
针对客定货代恶意构造单证不符点情况，作为纺织品出口商应积极、预先存留信用证、包括装箱单、大副收据、正本提单等围绕货权的有力原始凭证，与客定货代的通联记录等核心交涉证据；同时，尽量争取货代与客商、进口商开展有关信用证、合同条款的三方对话及资料备忘，以应对货代方利用纺织外贸商品的季节时效、对销区域款式风格等局限性特征的欺诈行为，有必要时可以严厉拒绝对方以产品非核心质量瑕疵为借口，实施的折价、减除部分货款等对价接受条件的不合理请求。
实践操作中，作为纺织品出口的卖方，应首先坚持海运提单的Consignee收货人一栏填写“to order of shipper”，确保货权及赎单资金回流；其次，在大量的纺织外贸FOB客定货代业务中存留客定货代提单的，务必争取该货代出具保函，以确保对其私自电报放单或串通客户无单提货的责任追偿；同时，争取与客户、客定货代沟通妥善，由货代出具实质上货代提单而信用证上保留MARINE BILL OF LADING/OCEAN B/L 表述的协商做法，存留相关有效证据。
（三）严格化、客观化L/C约束
纺织外贸交易的FOB客定货代纠纷、欺诈，主要集中在信用证项下单证不符点以及客定货代的提单出单权。前者需要出口商严格、客观化信用证条款的约束条件，一般做法是巩固并稳定纺织出口商品的质量，尽量不出现质量分歧，细化质控检验环节，并敦促客户删除对该术语及客定货代交易方式具有潜在威胁的信用证条款；后者则要求出口商积极、全程应对客定货代开证、审证与改证流程。
在纺织品出口实践中，若客商坚持客定货代，而后者又以货代提单作为货权转移凭证，当出现提单与信用证条款不符时，敦促客户指定其货代删除关联软条款；退一步则必须与客定货代的货代提单逐一核对，存留对纺织品质量与质检要求说明的有效凭证。同时，由于纺织品出口有划一的计量单位，删除看似符合纺织品出口特征的数量增减幅度条款；敦促买方删除提供客户检验、海运保险单及围绕UCP要件的软条款；以杜绝纺织品出口交易中因借口产品瑕疵而导致的单证不符点纠纷与欺诈。
（四）强化理单、单证、提升交易品质
FOB术语客定货代的纠纷与欺诈最终落脚点都在“单、证”不符点，而借此牟利的切入点都在纺织外贸的产品质量或“求单心切”心理，本质上需要我国纺织品品质的进一步提升。纺织出口商应夯实出口流程环节的内部质量控制，不仅应在完善产品制作工序、环节方面提升细节品控，更应该在与客商谈判上加强识别、预先排除流程纠纷与欺诈隐患的自我锻炼，制单审单人员要着重锻炼面向提单Consignee、物权转移、软条款、机构与企业资信调研等综合应对能力，及生产理单人员对尺寸、质地、手感、色泽、款型、风格等细节观察、调整与沟通能力，从而进一步缩减纺织外贸FOB客定货代交易纠纷与欺诈所导致的损失。▲