林长青 刘 野
摘 要：本文探讨铸造公司市场营销及管理模式的改进和完善。首先对铸造公司基本情况、主要产品及营销管理模式进行深入分析，其次从内部管理、外部竞争、产品价格、市场开拓等4 个方面对铸造公司现时所处的市场营销形势进行具体的分析，最后从创建精干营销队伍、提升管理、重点产品营销、创新营销管理模式，完善新产品开发等5 个方面提出铸造公司市场营销工作未来的改进方向。
中图分类号：F407.41
文献标志码：A
文章编号：1000-8772（2015）08-0014-01
随着我国工业经济的发展，常规铸件产品已不适应当前市场需要，高新技术、高附加值铸件产品经营和开发是发展大势所趋。如何主动出击、主动寻找发展空间、经营开发高附加值产品，已成为铸造公司可持续发展的课题。
一、铸造公司情况介绍
中国有色（沈阳）冶金机械有限公司铸造分公司（以下简称铸造公司）现有15 吨电弧炉1 台；20 吨LF 炉1 台；3吨中频炉2 台；台车式燃气热处理炉2 台；台车式热处理电炉1 台；起重设备50 吨吊车，可实现产品生产制造过程中退火、正火、淬火等热处理工序加工工艺，目前已形成年产钢12000 吨，铜800 吨。
二、铸造公司主导产品及市场
1. 主导产品：主要生产鄂破、园破、球磨机、烧结车等大中小型铸件及出口铸件、纯铜件，产品遍及国内外，常年为美国、澳大利亚等国家生产烧结台车、上下壳体、前端框架、驱动轮等铸件，近期又成功为国内知名企业提供了采煤机铸件，并成为战略合作伙伴。
2. 订货额比例及基本市场模式：主要订货和货源由沈冶机械经其外协管理部统一安排、下达和调度。年订货额中沈冶机械下达任务达70% 左右，铸造公司自行承揽货源订货额站30% 左右。
目前重点客户有：中钢设备、北方重工、中色国贸、鞍钢重型、红沿河核电、阳江核电、三一重装等30 余家。以及美国C.S.P 公司、美卓等国际公司。
三、铸造公司市场营销面临的形式
1. 内部管理因素方面：2008 年中国有色( 沈阳）冶金机械有限公司兴建铸造分公司，把原来沈冶机械的铸钢车间、铸铁车间、铸铜车间合并为铸造分厂。铸造公司如何面对市场，采取什么价格策略这都在考验铸造分公司每一名员工、营销人员及领导班子。
2. 外部竞争因素方面：当前国内产能过剩，供大于求现象仍然没有明显改变，市场竞争激烈；由于我们没有业绩或者没有掌握核心技术等，产品业绩有限，给市场推广带来一定难度。
3. 产品价格方面：铸造公司销售价格同市场差异较大。以碳钢为例，把可变成本、工人工资、管理工资、固定费用、折旧等各项费用各项摊入成本，约9500 元/ 吨。而碳钢市场价格为6800-7500 元/ 吨,（河北、朝阳、鞍山、辽南等）7500 元/ 吨到货价格。
4. 市场开拓方面：以台车为例，通过近20 年销售业绩已具有一定的市场领导地位及固定客户群的。台车连续多年为美卓公司供货，没有一台不良记录，不足之处是价格偏高。
四、铸造公司市场营销工作改进方向
铸造公司主要主动更新营销观念、完善企业内部管理、改进营销模式、加速市场开发才有希望在激烈市场竞争中立于不败之地。
1. 树立市场观念、创建精干营销队伍 ：建立一支搭建知识结构、学历结构、专业结构合理的团队型、技术型的营销队伍和团队，加快年轻营销人员的培养工作。
2. 大力推进管理提升活动：开展以营销模式为主题的管理提升活动。依据市场及营销反馈各类产品、价格等方面的信息优化内部管理。
3. 开展重点产品营销：应将纯铜件、普通铜件、出口台车、采煤机备件、核电备件、军工产品等高附加值产品作为拳头产品，并开展重点产品营销，确定科学合理的价格竞争策略，加速确立拳头产品的市场垄断优势和地位。
4. 创新营销管理及服务模式：采用标志性营销事件提升铸造行业内的信誉度和认知度，如针对带式焙烧机台车、铸钢耐磨件等典型优势产品开展交流和洽谈会。开展以“满足客户需求”为中心的360 度营销模式，集中铸造分公司全体干部员工的智慧和力量，借鉴各类社会资源不遗余力寻找深度和细分市场。同时，充分利用社会资源建立代理制度，同时建立逐级审批制度，减少经营风险。
5. 完善新产品开发及推广速度：坚持走自主开发之路，走专精之路，集中前沿科研人员针对锌铜合金产品、隔膜泵中铜滑板（即离心铜套）、高炉风口中小套产品等进行专项科技攻关，力争在最短时间研发出自己的产品打入市场，坚持在新产品研发上大投入、敢投入、持续投入。
我们相信市场营销工作深入持续开展，分析当前形势，凝聚力量，产品结构调整合理就一定能够实现让员工满意、公司满意既定目标，我们的企业也能够在激烈市场竞争中立于不败之地。
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参考文献：
[1] 沈冶机械2014 年度工作报告[R]. 沈冶机械,2014.
（中国有色（沈阳）冶金机械有限公司）
（责任编辑：张娟）
