Karen Fierst是美国事故车维修领域的知名人士，曾任职于美国汽车零部件认证协会(CAPA)。Karen女士自1998年成立KerenOr Consultants公司以来，为美国及其他海外客户提供了广泛的汽车后市场咨询服务，为客户建立行业关系提供了有力的指导和帮助。目前，她担任美国车身理事会(NABC)理事，是美国汽车服务协会(ASA)、美国汽车后市场行业协会(AAIA)、美国事故车维修专家学会(SCRS)、行业妇女组织(WIN)的成员，也是美国事故车行业会议(CIC)的联席会委员。
Karen女士在其职业生涯中获得过各种荣誉和奖励，其中阿克苏诺贝尔公司授予的“行业最具影响力女士”称号尤为珍贵。她编著、撰写的文章发表于行业内众多知名出版物。作为研究咨询顾问，她撰写的《事故车电子评估系统的发展和演变》等文章已在我刊发表。她也是知名的演讲者，在全球多个行业会议及高峰论坛，包括国际事故车行业高峰论坛(IBIS)、法兰克福展等场合发表演说。
KerenOr Consultants公司为事故车维修行业的相关领域及政府机构、律师事务所、软件公司及行业出版物提供各类咨询服务，致力于美国本土与外资企业间的战略规划、市场研究分析、公共关系、公开政策、结盟合作、项目管理以及跨文化间的交流与沟通，其客户资源来自于美国、英国、中国台湾、中国大陆、以色列等。
文／美国KerenOr咨询公司Karen Fierst 译／本刊记者张淑珍
（接上期）
从2000年初开始，美国汽车市场对混合动力汽车的需求出现了显著地增长，而对纯电动汽车的需求则表现得相对缓慢一些。但是，目前很难预测在未来的一段时间里这两种车型市场占有率的变化及比例。另外，美国任何州政府及联邦政府也没有为替代燃料车设定具体的市场渗透目标。然而，现有的CAFE法律、政府的一些激励措施以及替代燃料车辆需求的增加等，都表明纯电动汽车及混合动力汽车将在美国市场中继续发展。实例研究
电动汽车技术的演变与改进，需要与之相配的远见性投资及发展。它不仅要求车辆本身的设计满足消费者的愿望和需求，同时也需要建立、建成与之相适应的配套充电设施系统。这里我简 ，单举出两个实例，说明在电动汽车发展过程中，有过失败，也有成功的例子。
1.Better Place
2010年夏天，茌以色列Better Place这家新公司的市场展示厅，我获得了在专业试车跑道驾驶电动汽车的机会，也有幸借此机会深入地了解这家公司。Better Place公司革命性的理念是，除了充电站外，还要建立更换汽车电池的基础设施。雷诺公司生产的Fluence Z．E．（零排放车），就是专为Better Place公司设计的、具备可更换电池技术的车型。Better Place独特的理念是，不使用电线软管、不花费插入式的充电时间，在以色列全国建立起可更换电池的换电池网络。也就是说，在充电站只需花几分钟的时间，即可完成取出旧电池、更换新电池的作业任务，就像人们在加油站加油一样快捷。图1所示为本文作者在以色列Better Place展示中心为雷诺车充电。
Better Place的目标是建立一个不依赖石油而生存的美好世界。实现这一美好愿望需要整个汽车工业以及消费者需求发生根本性变化。无疑，在这一目标指导下的运营模式严重破坏了汽车、租售以及石油行业的战略经营。
Better Place将以色列变成了它的试验市场，在当地建立起电池更换站点网络，当时丹麦也决定成为它的第二个试验市场。同时，雷诺公司希望几年内有近10万辆Fluence车行驶在路上。当时，围绕Better Place这一汽车新技术，媒体进行了大肆报道，市场中因此充斥着兴奋的情绪。2010年，我也为《美国后市场商业世界》杂志撰文，讲述了Better Place希望在以色列进行的伟大尝试，同时分析了电动汽车对汽车后市场的影响等。图2所示为Brtter Place的电池更换系统。
不幸的是，在2013年5月，运营仅7年的Better Place公司，在花光了所有8.5亿美元投资、损失约8.12亿美元，以在以色列本土仅售出500辆电动汽车的惨重失败宣布破产。虽然人们对Better Place报有极高热情和强烈好奇，但是消费需求依然滞后，并且汽车行业在电动汽车项目的各个环节也设置了很多障碍。例如，Better Place公司在租售车辆时为车主提供了额外福利，然而在以色列，道路上近70%的车辆都是租售车辆，这一点对以色列国内的汽车租售行业来说，影响极大。因此，其他新车型制造商、经销商及租售公司在与Better Place车型的竞争中，感到危机四伏。另外，Better Place在与政府官僚建立合作关系方面，也进行得不顺利，然而，政府部门在车辆、基础设施所需的各类授权及许可证方面拥有重要的权利和作用。
2．特斯拉(Tesla)
与Better Place相比，特斯拉的理念更为实际：希望通过开发消费者可承担得起的高品质电动汽车，点燃消费需求，并“加速世界向可持续交通方式的转变”。据特斯拉网站介绍，特斯拉S车型荣获美国《汽车趋势》(“Motor Trend”)杂志2013年年度车型，并通过美国国家公路交通安全管理局5星安全评级。华盛顿邮报近日报道，截至2015年3月，全球道路上共有7万辆特斯拉在行驶。与短命的Better Place相比，特斯拉目前的销量大约已经是它的140倍。
尽管特斯拉公司认为，在2020年之前他们不会盈利，但是为什么特斯拉在不断前进并有显著进步呢？特斯拉的理念与方式与Better Place全然不同。归结到底源于他们不同的战略方针，体现在生产制造的车型、定价模式、市场推广方式、利益相关方必须支付的大笔头期款以及与政府联盟的友好关系等方面。图3所示为Tesla的超能充电设备。
特斯拉是一个多元化的公司，除了与汽车制造商，如戴姆勒、丰田、梅赛德斯·奔驰及福莱纳等公司结成合作伙伴外，还与像松下这样的技术公司合作结盟。在某些情况下，特斯拉充当着一级供应商的角色。特斯拉的意图是以竞争对手的方式参与到市场竞争中，而不破坏整个行业的竞争规则；但是希望引导并鼓励行业及消费者接受并喜爱替代燃料车型。然而，他们针对消费者的销售模式，却对传统新车经销商来说造成了一定的破坏，这也引来了不少争议，一些国家或地区甚至报复性立法，阻挠、抵制其销售模式。
2009年，特斯拉由于其先进的汽车技术获得了各种丰厚奖励，其中包括美国环保机构为其提供的“先进汽车技术生产贷款项目”的低息贷款。2013年5月，这项贷款再次支付给特斯拉公司。虽然特斯拉公司还没有盈利，但他们得到了社会各方的支持，使特斯拉品牌在市场上创造了一次又一次的奇迹。201 0年6月，特斯拉成为一家受人瞩目的上市公司。
特斯拉初期的成长战略并没有强调短期内地毯式的市场推广，取而代之的是鼓励并接受思想领袖的思维、建立极富魅力与高端品质相适应的产品品牌、不断推陈出新每一款后续产品。这一市场战略在很多电子产品，如手机、笔记本电脑及平板电视的市场初期发展中已获得了成功印证。随着消费需求的增加及产品产量的提升，产品价格将进一步下降。特斯拉公司首席执行官Elon Musk(伊龙·马斯克)曾在其发布的博客中写道：“任何领域的新技术在进入大众市场前，都将经历不断的完善，只有这样才能得到最优化的产品。同时，特斯拉也是在这样的情况下，与拥有150年历史、数万亿美元燃油花费的汽油车同台竞争的。”
特斯拉公司其他成长战略及获得的成就包括以下几方面。
●车辆销售在公司自有的展示厅及采用在线方式完成；
●向其他汽车制造商销售动力传动部件；
●为其他汽车制造商起到正面示范作用。
特斯拉公司并没有广泛建立更换电池所需的基础建设，而是专注于开发具有更长续航里程的电池技术及电池增压充电系统。增压充电技术是在充电20min内，使电池电量达到总电量的50%，以此克服消费者对电池续航里程的忧虑。作为非重点项目，特斯拉公司计划在加利福尼亚地区建立一个电池更换试点工程。
最近，特斯拉公司与内华达州签署了一份颇有争议的合作协议，计划在该州建立一个干兆级的电池工厂，工厂生产的若干产品中包括更新技术的车用电池。内华达州将提供数亿美金的奖励措施，并附赠一大片土地，奖励程度之高令人咂舌。除内华达州外，参与这场激烈竞争的区域还包括：加利福尼亚州、新墨西哥州、德克萨斯州以及亚利桑那州。目前来看，是竞价最高的内华达州在竞标中获胜了。
与特斯拉合作的动机是内华达州经济发展计划的一部分。从根本上讲，这一合作意味着为内华达州带来就业机会，以及该州最终将得到巨额资金回报。争议源于公众对特斯拉的承诺表现出的担心，担心其不能按照承诺雇佣本地劳动力，也不能像其承诺的那样，成为具有如此大生产能力的企业。工作机会取决于未来的员工是否接受了很好的培训：而州政府税收收入是由消费需求决定的，而消费需求也有一部分因素是由未来特斯拉车型的成本决定的。这些都是不确定因素，因此结果如何还很难预测。
特斯拉的目标是生产价格实惠的汽车。最近据华盛顿邮报报道，“2014年特斯拉以7万美元的标价．销售出约18，750辆Model S双门跑车（图4）。特斯拉公司代表称，新型电池技术将使其未来Model 3车型价格降至3.5万美元。”
2014年开始采用的租售方式是特斯拉希望盈利的又一新举措。与其他金融方式相比，租售购车的优势是支付资金较少。另外，租售项目旨在创建一个已使用车辆的详细目录，这对于鉴定旧车交易非常有用，这一策略已被多家奢侈品牌汽车制造商实施。
虽然特斯拉2014年在全球的销售量低于预期，尤其是在中国，但是，随着福特、日产、通用等公司已先后进入电动汽车领域，特斯拉似乎仍然是支持、实施“零排放”的电动汽车中的“宠儿”。
很明显，与Better Place相比，目前特斯拉的表现已经证明它的目标和战略是更为有效的。虽然没人可以预测未来，但仅就目前来看，特斯拉似乎已被定位为成功的赢家，而Better Place的失败则成为了反面的案例。（未完待续）